千亿市场“卖水人”诺唯赞IPO市值340亿

“中国的生命科学行业应该有自己的弹药库，诺唯赞一定会在这个行业中有一席之地。” 2013年，毕业南京大学的曹林博士在诺唯赞对外融资时，对诺唯赞的第一个机构投资人，旦恩资本说出了这样一句话。 彼时的生命科学上游市场由赛默飞、凯杰、日本宝生物等跨国企业垄断，我国所有的生物试剂都需要进口，每年需要花费几百亿元，购买耗材、仪器和试剂的费用需要花费上千亿元。 2011年，曹林博士决定创立诺唯赞，他的目标正如前文所说，要建成中国生命科学行业的弹药库，让诺唯赞在生命科学行业中占据一席之地。
十年后，诺唯赞成为国内少数具有自主可控上游技术开发能力的企业，部分产品在性能上达到国际先进水平。2021年11月15日，诺唯赞在科创板上市，市值超过340亿元，首日收盘价85.35元，首日大涨55.18%。 而早在2013年就投资了诺唯赞的旦恩资本凭借这一项目回报高达近700倍。当时国内的生命科学行业还处于起步期，少有资本投资医疗健康领域。为何旦恩资本能够在产业空白的早期投准，并且相伴十年到上市？

诺唯赞所在的生物试剂赛道具有“卖水人”性质。生物试剂主要包括酶、重组蛋白、抗体等上游基础耗材，具有高壁垒、高附加值、高毛利的特点。
诺唯赞自主开发的酶、抗原、抗体等功能性蛋白质是生物科技领域最为基础、应用最广泛的产品之一，其性能直接决定了终端产品的质量，相当于生命科学领域的“芯”。 根据材料和用途的不同，生物试剂可以分为蛋白类试剂（重组蛋白、抗体等）、分子类试剂（核酸、载体、酶等）、细胞类试剂（细胞系、转染试剂、培养基等）。诺唯赞的核心产品是分子类试剂。 分子类试剂（仅考虑以酶为主要成分的的生物试剂）预计2020年市场规模超过百亿，诺唯赞分子类生物试剂在国产厂商中市占率第一（4%）。 经过近 10 年技术迭代，诺唯赞建立了围绕功能性蛋白质的四大底层核心技术平台，凭借深厚的研发底蕴，已经自主开发出 200 余种酶和 1000 余种高性能抗体，推出 500 多个终端产品，每年新推出品种超过 50 种，庞大的酶库可满足客户个性化和多样化的使用需求。

01.价值发现：

在汪洋大海中寻找破坏式创新，

寻找天生的科学企业家

诺唯赞经过十年深耕成为国内生命科学领域细分龙头，而最初支持曹林博士梦想的旦恩资本也凭借早期投资+长期陪伴的打法在这一项目上收获了丰厚的回报。

十年前，诺唯赞的价值在产业中并不突出。
中国的生命科学行业在过去十年，迎来了高速发展，但无法回避的事实是国内生命科学产业链的上游供应链对外高度依赖，核心产品依靠进口。随着国内生物医药市场逐步成熟，下游应用场景的需求爆发必将带动上游强劲发展。 国产生物药市场空间提升叠加上游供应链国产替代需求，使生物医药上游产业链在这两年成为热门领域。 但是这一产业背景在10年前几乎是空白，诺唯赞正是在这样的产业背景下创立，在十年前国内甚至少有机构能够看懂上游原料赛道的价值，也有机构在生命科学行业的高风险、长周期面前不敢下注。
而旦恩资本遇到诺唯赞一定程度上与机缘相关，也得益于旦恩资本在全球化视野下较早地建立起对医疗行业的认知框架。 旦恩资本管理合伙人新纪夫毕业于哥伦比亚大学，2012年加入旦恩资本，他告诉动脉网：“我们在做行研的时候就发现美国顶尖VC和二级市场在生命科学领域押注都非常重，这个领域也诞生了相当数量的龙头。我们认为生命科学领域是一个相当大的蓝海，在早期的时候也对这个赛道进行了梳理。这个领域符合我们要找的汪洋大海中的破坏式创新，我们要在里面找天生的科学企业家。” 其次，旦恩资本独特的投资理念：寻找“天生的科学企业家”、投资汪洋大海中的破坏性创新让其能够敏锐地发现差异化机会。 当时的诺唯赞虽然少有人看懂，但是却很符合旦恩资本对于投资企业的标准。赛道是汪洋大海中的破坏式创新，而创始团队是天生的科学企业家。 从赛道的价值上看，旦恩资本发现生命科学上游行业是一个比他们想象中更大的产业，而诺唯赞卡位了产业链中的重要环节。 全球的生命科学市场诞生了赛默飞、凯杰、宝生物等巨头，赛默飞2020年收入高达322.18亿美元，旦恩资本相信中国市场也一定会诞生这样的巨头。 最初，科研出身的诺唯赞团队瞄准的是生命科学试剂研究市场。做科研出身的曹林博士希望助力国内的科研事业遍地开花，让广大科研人员能够站在世界的前端。
从识人上看，曹林博士身上的企业家特质也与旦恩资本寻找“天生的科学企业家”理念相契合。 诺唯赞创始人首先打动旦恩资本的是他身上的理想主义精神。旦恩资本管理合伙人新纪夫表示：“在十年前，国内的生命科学产业中，试剂、耗材和仪器基本全部依靠进口，甚至小到一个培养皿，都依赖进口。在那个时候，曹林博士就意识到上游的生命科学耗材关系产业安全，中国一定要建成自己的生命科学武器库。” 在诺唯赞的创业团队中，大多数都是南京大学的博士。旦恩资本和诺唯赞创始团队交流后，第一感受是诺唯赞的创业者，对他们所作的事情有一种朴素的坚信，这种理想主义的精神很快也感染了旦恩资本团队。 在远大的抱负外，旦恩资本在曹林博士身上看到了科学企业家的潜质。旦恩资本崇尚科学管理的力量，对投资的企业家的唯一标准就是投资天生的科学企业家，旦恩认为大多数的科学家不能成为企业家，而要做好一个企业家，必须要有科学的素养和思维。
凌代鸿解释到：“首先科学企业家需要对社会发展趋势有敏锐的感知；其次要对人有感知，有凝聚人才的能力；第三是对管理和组织进化有感知；做企业的最根本的要义是把每一件事当做一个机会，通过这个机会来训练人才，凝聚组织，优化流程，沉淀文化，这四点做到才能叫做企业。” 旦恩资本在曹林博士身上都发现了这些特质。 在初接触曹林博士时，诺唯赞的创始团队齐刷刷全是博士，各有各的特征。凌代鸿说到：“他能把这些人团结在一起，说明他初步具备了这种组织能力。现在这些博士中很多依然在诺唯赞中担任副总裁，都是股东，这种凝聚的力量是很强大的。” 曹林博士对于商业机会的感知也很敏锐。深入了解后，旦恩资本发现，曹林博士家中从前就是做生意的，从小耳濡目染，所以他在讲生意模式的时候眼睛是发光的。

02.穿越周期：

相信持续进化的力量，

陪伴企业家跨越死亡谷

旦恩资本也坦言，在2013年，国内其实也有了非常专业的医疗投资者，了解诺唯赞的产业价值，但当时生命科学行业的长周期、高风险，在2013年的时候，生命科学尚无科创板、港股18A等机制打通退出机制，生命科学行业高门槛，高风险，机构普遍不敢投、投不准。 旦恩资本敢于出手离不开旦恩资本独特的资金性质。 旦恩资本95%的资金来自管理合伙人，5%的资金来自产业合伙人。旦恩资本资金来自自有资金，不需要去向LP解释为什么投资生命科学企业。自有资金的特点加上投资人团队的企业家基因，也让旦恩资本能够实现长期陪伴，穿越死亡谷。 旦恩资本创始人合伙人凌代鸿是企业家出身，在创立旦恩资本前已经有过成功的创业经历，对企业经营有着更深刻的认识。企业家出身决定了旦恩资本的风格是更懂企业，更愿意以长远的视角来看待企业发展的周期，对于企业发展更具耐心。 除了资金性质，旦恩资本的基因决定了旦恩资本更懂企业发展规律，更懂企业家，更有意愿陪伴企业穿越“死亡谷”。 旦恩资本总结产业规律发现，人类到目前为止，科技发展史的创业过程是慢慢爬坡积累的，互联网技术应用的爆发期是三五年，就给人造成了三五年就成了独角兽的印象。 凌代鸿说道：“其实企业十年磨一剑能跑出来都是极其幸运的。大部分A股的IPO企业都是成立十到二十年左右，甚至更久的也很多。科创板加速了企业上市的时间，多了一些2010年成立的公司。 企业创业的过程，可能先找到一些机会，然后迅速进入到死亡谷，走出死亡谷可能需要7-8年，而基金往往到了退出期，不得不错过企业的高成长期。如果资本进入陪伴的时间很短，大概率是等不到企业迎来发展拐点。创业有时候是很随机的过程，我们不能轻视了随机性。打败运气和随机性的办法只能靠时间，只有在赛道正确的大方向里不断摸索，成功的概率才会高。” 在企业螺旋上升的发展过程中，旦恩资本相信持续进化的力量。 在旦恩资本的投资策略中，旦恩资本从来没有签对赌协议。在旦恩资本的投资案例中，即使是企业遇到经营危机，旦恩资本也没有选择回购，而是选择陪伴企业度过低谷。 诺唯赞的成长也验证了旦恩资本相信的进化的力量。 相比国外，我国生物科研试剂行业发展较晚，但近年来保持着高速增长，市场规模从2015年的72亿元以17.1%的年均复合增长率增长至2019年的136亿元，增速远高于同期全球生物科研试剂市场，预计于2024年达到260亿元，2019-2024年期间年均复合增长率为13.8%。 在这个高速增长的市场下，早早入场的诺唯赞已经做好准备，开始迎来高速增长阶段。 生物科研试剂的制备难度极高，生物酶大部分都为蛋白质，受到生物的基因控制合成，一般需要通过基因工程的方式（基因工程产品包括质粒）对普通酶进行改造和筛选，所以具有高催化效率和稳定性的高端酶制备难度更大。 在这个高壁垒的领域，诺唯赞打破了外资垄断，在分子类生物试剂市场中，诺唯赞占有4.0%的市场份额，排名第五，在国内厂商中排名第一。 2020年，在新冠疫情下，全球供应链重塑，国内企业对于进口原料的依赖性大大降低，诺唯赞成为国内新冠核酸检测试剂关键原料的主要供应商之一。 在抓住了新冠疫情带来的产业变革机会后，诺唯赞业绩暴涨，2020年，诺唯赞营业收入15.64亿元，其中，生物试剂营收增长318%，2020年净利润达到8.2亿元。

03.价值创造：

投后赋能企业家管理能力

旦恩资本的创始人团队企业家的基因决定了旦恩资本的投资风格不是典型的攫取价值的投资机构，旦恩资本更关注在价值创造，而不是做资本的搬运工。 对于机构来说，价值创造的过程中首先在于发现价值，价值发现的过程中，最难的是价值判断。而最体现机构差异化的是资本如何参与企业价值创造的过程。 新纪夫表示:“旦恩资本关注如何帮助企业家，如何帮助企业。所以我们建立了一个很大的投后赋能的导师和顾问团队。” 旦恩资本的投后赋能团队建立得较早，旦恩资本管理团队中有两位企业家，他们了解在企业发展的每一个过程中，都会遇到不同的困惑和困难，企业家的成长是需要外脑和顾问的。资本在意识到问题后，需要帮助企业家解决问题创造价值。 在投后管理上，旦恩资本认为投后管理不应该是“输血”，而是要让企业家有造血的能力。 市场上有三种投后管理的逻辑，第一种是资源导入型，比如A企业在投了之后会带客户以及上下游的资源；第二种是专注职能的东西，比如帮忙引进高管，做HR，对接猎头，帮忙营销等；第三种是资本市场上的帮助，比如帮忙融资。 旦恩资本认为这三种模式对于企业的进化能力的帮助是有限的。 新纪夫指出：“因为如果企业家需要你帮忙找客户和上下游，他就没有投资价值，没有独立生存的能力；其次，如果企业家没有能力搭建职能团队，他一定不是一个成功的企业家；最后，融资有很多专业团队可以帮企业做，不一定是你去做。 我们认为有价值的是帮助企业家提升自己的认知，让他产生需求，然后再给他提供工具，比如咨询项目去落地，比如说像帮助被投企业做流程建设，人力资源体系建设，营销体系建设等。好的创业基因配合我们的投后体系，体现在业绩上，涨的很快。” 在诺唯赞这个项目上，这种投后管理的模式也得到了验证。 曹林博士对我们说：“旦恩对我们最大的帮助是告诉我们，在我们那时那刻，应该做的最主要的事情是什么。旦恩在13、14年的时候，那时候我们对战略方向不清晰，那个时候旦恩告诉我们如何做战略，如何聚焦。 在第二个阶段，公司从几十人发展到几百人的时候，出现过管理的问题，那时候，旦恩告诉我们，这个阶段需要引入职业经理人，明白人，然后我们在这个阶段适时的做出了这样的决策，使我们的销售和研发都有明白人，然后走上了一个有序的管理。 当我们爬出死亡谷以后，旦恩又给了我们第三个方向就是要拓展视野、拓展格局。所以推荐了我去上了中欧国际商学院，在里面我系统的学习了商业运作的方法论并付诸实践，尤其是对不擅长的组织行为学和财务学领域，两年多经过专家和教授的指点和培训，弥补了这方面的短板。 再上了一个台阶以后，我们销售额破亿后，这时候我们迫切需要向全世界最优秀的企业学习，凌代鸿凌总推荐我们去与华为的高手过招，我们深入的参加了华为的方法论的培训和实践，使我们的管理水平又晋升了一个台阶。” 诺唯赞自身的进化能力也超出旦恩资本的预期。 诺唯赞以服务科研客户起家，而今，诺唯赞的客户不仅包含科研院校，还包括华大基因、诺禾致源、贝瑞基因等 700 多家高通量测序服务企业；圣湘生物、艾德生物、凯普生物等 700 多家分子诊断试剂生产企业以及药明康德、恒瑞医药、百济神州等200多家制药企业及CRO企业。 旦恩资本新纪夫表示，他还记得诺唯赞最初进入药企市场的时候，增长极快。生命科学行业对于科研试剂的要求很高，在选择供应商的时候需要花费大量的时间和成本去验证原料的可靠性，一旦建立了合作后会产生较高的品牌粘性。 诺唯赞作为市场的新玩家，在药企市场中获得份额并不容易。但诺唯赞实现了高速增长。能够获得生命科学行业内多家企业的认可，除了技术上的优势外，诺唯赞还建立了解决方案的思维。 在生命科学领域中，赛默飞、宝生物等巨头的商业模式都是只卖标准化的产品，而诺唯赞进行了服务创新，帮助下游客户解决问题。 诺唯赞的研发体系也以客户需求为导向进行了设计和研发。在后期的发展中，诺唯赞依靠核心技术，建立了完善的技术平台，包括蛋白质定向改造与进化平台、基于单 B 细胞的高性能抗体发现平台、规模化多系统重组蛋白制备平台等核心技术平台。 在技术平台之上，诺唯赞可以根据客户需求高效、快速、规模化地进行产品开发，目前，诺唯赞拥有 200 余种基因工程重组酶和 1,000余种高性能抗原和单克隆抗体等关键原料，拥有 500 多个终端产品。 依托于自主建立的关键共性技术平台，先后进入了生物试剂、体外诊断业务领域，并正在进行抗体药物的研发。 在旦恩资本看来，上市远非诺唯赞的顶点。诺唯赞未来还有诸多的增长潜力，并且都只是刚刚开始。 在生物试剂端，目前整个国内市场依然是跨国企业占据了大多数的市场，诺唯赞的市场占有率在不断扩大，还有更高的增长空间。 从整体解决方案上看，诺唯赞虽然开发出了数千个产品，但相比赛默飞的产品数量有45万个，丹纳赫的产品超过30万个，诺唯赞的生物试剂中的产品品类还有很大的拓展空间，同时在耗材、仪器设备等领域也有很多的市场机会等待挖掘。 国际市场也是诺唯赞布局的一个重要潜力市场。他们已经建立了国际营销网络，相信在未来的国际市场的竞争格局中诺唯赞会有一席之地。 还有一些诸如合成生物学的工具，技术平台及再生医学、工业、食品、农业、环境工程等一系列的下游的应用，也是非常有想象空间的潜力市场。

04 .价值长青：

持续深耕大健康领域

陪伴诺唯赞走到上市这一程，旦恩资本参与了诺唯赞多个关键的战略抉择。在企业发展过程中，旦恩资本一直扮演着副驾的角色，开车的主角永远是企业家。旦恩起到的作用就是在最关键的时候，去提醒企业家，下一步可能出现的最大陷阱是什么。 诺唯赞曹林博士说到: “旦恩不仅是我们的投资人，更重要的是我们的朋友，他们总是在我们最需要的那时那刻协助我们做出重大决策，在我们最需要的那时那刻，帮我们抓住了一些最重要的事情，在我们最需要的那时那刻给我们一种量身定做的帮助！” 医疗健康是旦恩资本投资的主题，虽然今天的医疗投资比起十年前已经有了巨大的变化。旦恩资本仍然相信国内医疗产业的活力，旦恩资本认为未来中国医疗健康市场的增长点在三方面。 新纪夫表示：“第一个机会是全球性原创性的创新，不再是进口替代的逻辑，我觉得是未来的方向。第二个机会就是全球化，我国国家医保基金的支付能力有限，永远都是存量博弈。如果只关注中国市场就会很容易陷入到产品创新、放量然后被集采的循环中。维一一条路就是国际化，要打开全球的市场。第三点就是填洼地，在中国医疗体系的短板细分领域里还有一些结构性的机会。同时，整个医疗行业的发展和认知也更加趋于理性，未来医疗健康行业中兼并和并购将会更加频繁。”
*封面图片来源：诺唯赞